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居“安”思危 “顺”势突围

时间:2018-03-19 22:18来源:网络整理 作者:www.1.com
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资料图片

  安顺镇宁县局(分公司)客户经理(右)在布依人家店中与零售客户交流。 本报记者 秦海

安顺市局(公司)与贵州中烟联合推出的伴手礼盒。 秦海

安顺市局(公司)工作人员在黄果树扶梯公司调研卷烟产品的销售情况。秦海

  安顺,黔之腹、滇之喉,地处喀斯特地貌发育最成熟、最典型、最集中的地带,3个国家级风景区、2个国家5A级和6个国家4A级旅游景区汇集于此。近年来,在全国首批国家全域旅游示范区、国家级旅游改革创新先行区两大国家政策的支撑下,安顺市的旅游产业呈现“井喷式”发展。

  顺应旅游发展之势,贵州省安顺市烟草专卖局(公司)以旅游终端建设为突破口,实践“五个深挖”(深挖城网、农网、旅游、娱乐、交通五个市场),探索出一条卷烟营销“做稳做精做优”的升级之路。

  “烟草+旅游”,这片黔中腹地正发生一场“化学反应”。

  精准“谋定位”

  随着卷烟市场环境的深刻变化,安顺市的卷烟营销连续8年高位运行,2016年人均卷烟消费量高达12.34条,卷烟销售进入“瓶颈期”。

  今年3月,贵州省烟草专卖局(公司)局长、总经理高体仁在安顺调研时指出:“安顺要坚持破立并举,找思路、做工作,才能打赢这一仗。”

  形势咄咄逼人,改革箭在弦上。

  “我们要顺应安顺旅游业的发展趋势,进一步细分市场,破解卷烟市场高位运行及行业‘四大难题’给安顺带来的困局。”安顺市局(公司)局长、经理周华说。

  通过开展卷烟消费需求研究,安顺市局(公司)确立了“打造全域旅游终端、构建卷烟消费生态、升级卷烟商品属性”的主题,全力推进旅游终端建设。

  如何建设旅游终端?安顺市局(公司)认为,首先要从旅游终端的细分做起。

  他们将全市辖区内的旅游市场分为5个国家级旅游景区市场、4个省市级旅游景区市场、20个乡村级旅游景区市场。在此基础上,结合景区生态、文化、红色、乡村等属性,又进一步细分为以黄果树、龙宫、格凸河等为代表的山地生态旅游市场6个,以屯堡、旧州等为代表的文化旅游市场4个,以平坝小河湾、普定秀水等为代表的乡村旅游市场19个。“三类”市场辐射了全市6个县区26个乡镇(街道办)29个旅游景区247户零售客户。

  “细分市场和精准定位都是我们打造旅游终端的关键所在。而旅游终端,要明确和实现四个定位。”安顺市局(公司)营销工作分管经理蒋光华介绍道。

  一是在旅游市场内,经营场所在景区景点、旅游集散地、旅游购物中心、车船码头等游客集中区域,能够覆盖景区大多数游客,以服务省外游客为主。二是终端客户要自愿参与、配合度高、素质较高、经营能力强、诚信规范。三是终端要满足设施完备、功能齐全,达到现代终端以上测评标准的要求。四是终端具有明显特色,起到示范引领作用,能够带动景区及周边零售客户共同发展。

  “我们要确保旅游终端这个突破口,在满足消费、创造消费上取得实效。”蒋光华说。

  按照这个要求,在布局中,安顺市局(公司)依据卷烟市场网格化管理模式的行政许可“容积率”,结合旅游集散点、旅游参观路线、旅游辐射区域等景区不同位置和商圈模型,依据旅游景区卷烟零售客户经营状况、店面情况等合理性因素,测算每个景区商圈客户的最大容量,对旅游终端进行差异化服务。他们选取旅游景区游客必经、人员聚集的区域作为旅游终端的“点”,旅游线路和景区范围内的土特产店、超市等构成旅游终端的“面”,从景区范围内的247户零售客户中甄选出经济实力强、终端特色亮、经营管理强、发展潜力大的102户为旅游终端。其中,山地生态旅游终端26个、文化旅游终端39个、乡村旅游终端37个,构建了店面结合、以点带面的旅游终端格局。

  着重“合力建”

  有了精准的定位,安顺市局(公司)开始思考如何建设旅游终端。

  要想充分挖掘旅游市场,“一己之力”略显单薄,在“共同建设、共管市场、共享价值”原则的引领下,安顺市局(公司)统筹各方资源,形成“商业主导建、客户主体建、工业配合建、其他部门参与建”的终端建设合力。

  其中,商业公司根据旅游市场规模、人流量、卷烟消费需求等指标,科学制定旅游终端建设规划和具体实施方案,主导旅游终端发展路径、资源配置、功能发挥、平台建设,以及终端建设标准、评价标准、货源分配、服务策略等。工业企业配合参与旅游终端形象升级,提供品牌宣讲培训,根据商业、零售客户需求提供融合安顺市地域文化、旅游文化等内容的伴手礼盒定制。零售客户为建设主体、经营主体、服务主体和市场信息采集主体。其他部门按照终端需求提供相关服务支撑。

  黄果树扶梯公司旅游终端,坐落于国家5A级旅游景区——黄果树大瀑布景区。为充分挖掘其潜在优势,今年4月至6月,安顺市局(公司)联合贵州中烟对其进行“颜值改造”,打造了具有品牌文化色彩的陈列展示区,使其成为“形象气质俱佳”的现代终端。

  “硬件形象”好了,“软件形象”也不容忽视。黄果树扶梯公司选出两名形象好、业务熟、能力强的工作人员,由安顺市局(公司)进行培训再上岗,负责卷烟专柜的经营和管理。

  与此同时,安顺市局(公司)与贵州、浙江、云南中烟协同定制具有安顺特色的卷烟伴手礼盒和定制雪茄,将黄果树这一独特的地标景色印制在礼盒上,摆放在终端柜台进行销售,成为游客争相购买的“明星产品”。

  “这个礼盒中能摆放四盒卷烟,游客可以自由挑选,作为礼物带回去。”扶梯公司商品部经理艾强说。

  在扶梯公司,他们还设置了一个特别的“党员服务岗”,由安顺市局(公司)、贵州中烟、扶梯公司、农业银行四方共同打造“工商零银党员服务岗”,党建和业务相融合,四方携手共创特色党建。

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